是否希望与合作伙伴代表更好地互动? 合作激励

在我的家庭生活中(那些还存在吗?),只要奖励是甜点或社交活动,我的一个孩子就可以做我所要求的任何事情。 这不是贿赂……只是让我作为父母的工作变得容易些-先做,然后再接受。 我知道他的货币是多少(感谢Phil博士),我故意将其分发出去。 我的另一个孩子,他的双胞胎兄弟,一点也不在乎甜点或社交活动。 他的货币是个人自由。 他的典型愿望涉及到自己做自己想做的事情的时间。 这里有两个人,他们有相同的父母,有相同的规则,有相同的住所,甚至有一个子宫,但是在很多方面,他们之间没有什么不同。

在我的工作生活( 平衡 ,见?)中,我与一组销售和市场营销专业人员合作,他们向同一个人汇报工作,在同一家公司工作并拥有相同的目标。 但是,他们的动力,即行动背后的内在原因 ,是不同的。 一个可以由结果和投资回报率驱动,而另一个则可以由状态或认可驱动,而另一个则可以由学习和获取知识的机会驱动。 作为领导者,重要的是要理解为什么每个团队成员都做他们所做的事情,这样我才能激励他们不仅为我们公司而且为自己取得成功。

如今,有关团队成员的动机与他或她在公司中的角色之间的一致性已经取得了很多成就。 这是我们很多人都称为文化适应性的业务领域,是人力资源领域中一个新兴的话题,理所当然的。 人力资源管理学会援引说,不良的文化适应性会导致该组织花费该人年薪的50-60%。 哎哟。

让我们将其带入您的合作伙伴频道。 供应商中最受欢迎的话题也许是如何保持渠道合作伙伴的参与度,积极性和生产力-当您考虑到一个渠道合作伙伴可能由数百个销售代表来代表时,这不是一件容易的事,每个销售代表都是其或她自己的激励因素,公司目标和个人目标。

您可能想坐在这里:他们肯定没有像您在考虑他们时那样在想您(提示Taylor Swift)。

好吧,让我们在那里暂停。 我是否建议您为为每个渠道合作伙伴工作的每个销售人员学习驱动程序? 好吧,在一个完美的世界中,是的,我肯定是的。 您与另一个业务实体之间草拟的文书工作不会将您的产品卖给客户-为该业务实体工作的人会将您的产品(以及大多数情况下的其他人)卖给您的客户。

诸如SiriusDecisions之类的研究公司就如何通过发展人际关系和赢得信任以及制定具有激励措施的计划(如认可和奖励,非现金奖励以及最常见的激励措施:现金)来激励合作伙伴及其代表。 但是,就像我自己的直接团队的成员一样,两个人可以从事相同的工作,但动机却截然不同。

您可能会想,这一切都很好,但是要知道为我所有渠道合作伙伴工作的每位销售代表的个人驱动因素都是不可能的。 而且,如果您正在考虑与传统意义上的人交流,那是对的。 这不是一种可扩展的解决方案,因为每个代表每个人的伙伴都有一对一的关系。 但是,这是协作软件为您提供出色优势的地方。

历史悠久的PRM(合作伙伴关系管理)系统和旧版合作伙伴门户网站都是单向实用程序,几乎无法为供应商提供来自合作伙伴代表的定量和定性反馈。 另一方面,合作伙伴销售加速软件是不同的。 从销售代表请求访问您的平台的那一刻起,以及该销售代表与您的关系的整个生命周期中,都存在着一个令人难以置信的机会,可以收集,存储动机并将真实数据支持的动机用于实际的实际使用。

建立所有销售代表个人档案的几种快速,简便方法包括:

  • 在新代表的个人资料设置过程中询问“此或该”问题。 “如果您参加比赛,是希望为您和您的家人获得一次免费旅行,还是希望获得现金奖励?”
  • 收集个人代表整个使用过程中的数据,以了解更多有关她的重要信息。 她是否点击了与公众认可有关的激励公告,还是她的鼠标始终吸引着美元符号?
  • 在整个系统中设置快速民意调查和一个问题的调查,这些调查根据代表当时所消耗的内容在上下文上有意义。 他如何投票? 而且,这次投票是否与他一生作为代表提供给您的其他反馈意见一致? 奖励:快速民意调查和一个问题的交互式调查提供了相关的匿名数据,您可以将其公开给整个合作伙伴渠道。 透明度具有强大的力量,几乎所有合作伙伴都会告诉您,供应商最大的愿望之一就是感到被倾听。

虽然收集相关数据以更好地理解合作伙伴销售代表的动机驱动力的概念似乎令人生畏,但简单明了的方法实际上是很容易管理的。 而且,就在您的面前。

当您努力了解与客户携手合作的人员的更多信息时,他们将为您的努力而感激。 没有人希望被视为电子表格上的数字或庞大的收入图表上的点。 您所做的最小的事情是为了更好地了解您一起工作的人类,并最终您创造一个利润更高,在文化上和谐的销售生态系统。

最初于2016年5月11日 在这里发布

Allbound的合作伙伴销售加速平台可通过推动行为,建立敬业度,建立知识并提高透明度来帮助公司通过其渠道合作伙伴更快地关闭更多业务。 就是这样