应对变化:医疗器械销售主管分享他的最佳建议

变化在大多数行业中都是不变的,尤其是在医疗设备销售中。 创新迅速发生。 无论是通过并购还是产品引进,景观总是在不断发展。 随着您事业的发展,您将渴望实现更高的目标,并遇到一些变化,例如进入新的领域。

我们请飞利浦(Philips)中西部地区负责人兼销售副总裁克里斯·马索(Chris Massoll)在出现常见挑战(包括无法获得的配额,领土变更和公司收购)时向医疗设备销售专业人员分享他的建议。

医疗销售是一个快速发展的行业。 您能分享一下韧性如何为您的整个职业服务吗?

克里斯·马索尔(Chris Massoll): 我认识到,有时要向上移动,您必须横向或向后移动一段时间。 这是一个演变。 您可能会因为新的商机或正在更改职能领域而发挥作用。在我的职业生涯中,我是该组织的服务部门,管理一支由25名工程师组成的团队,然后才进入销售领域。 我没有让自己的自我妨碍并要求管理一支同样规模的团队,而是意识到我需要退后一步。 我从服务管理职位转到个人投稿人(当时我是客户经理),然后逐步发展。

在思考下一个角色需要做什么时,不要太固执。 敞开心to。 放眼长远。 考虑下一个机会如何将您定位在成功实现职业目标上。

对于那些想与他们的经理就不切实际的销售目标进行对话的人,您会提供什么建议?

克里斯·马索尔(Chris Massoll): 重要的是透明度。 设定目标的方式是有道理的,但是有时当这些目标转化为下来时,它们并不总是一致的。 这就是为什么透明和公开交流非常重要的原因。

帮助您的销售经理了解增长的机会或潜在的扩展目标。 还要围绕挑战的位置设定切合实际的期望。 做到这一点时,务必要实事求是。 尝试保持情绪。 将事实摆在最前面,并进行公开透明的沟通。

您告诉人们什么,以便他们保持实现目标的动力?

克里斯·马索尔(Chris Massoll):激励对每个人,销售人员或非销售人员都是挑战。 认识到这一点很重要。 对于任何个人而言,这都不是唯一的挑战。

我建议的方法是理解您的“为什么?”,而我的意思是理解“您为什么每天要起床? 如果您理解为什么每天要做的事并始终专注于这一目标,那么在面对挑战时保持积极性就容易了。

假设您输了一笔交易。 这绝非易事,但相反,您可以说:“好吧,让我们反省一下我们为什么会输掉。”这使您有了重新尝试的动力,并可能会回到同一位客户赢得另一笔交易。”

每个人对变化的反应都不同。 您能告诉我们您的领土变化的时间以及如何充分利用它吗?

克里斯·马索(Chris Massoll)这可能很困难,您必须专业地处理它。 您不知道您是否将来可能会再次使用该帐户。 您可能必须使用该帐户作为参考,因此在过渡期间,请专注于保持积极的关系。

还可以恢复与经理的良好沟通和透明度。 意识到许多变化不在您老板的控制范围内。 努力了解发生了什么事以及未来的计划。

在这种情况下,重新审视自己的目标可以帮助您保持动力。 您的“为什么”实际上不应该更改,因为您涵盖的是一组不同的帐户。 是的,您必须建立新的关系。 但是,如果您出于希望帮助医疗服务提供者护理患者的热情,那么无论您所覆盖的账户是什么,这种情况都不会改变。

分配给其他地区的医疗销售专业人员应采取的第一步是什么?

克里斯·马索(Chris Massoll):首先要围绕您的新领域进行组织。 了解购买趋势,关系历史和客户的问题。 当客户进行合并时,订单可能会停顿。 另一个可能是处于增长模式,正在建设新设施,这可以加快您的销售工作。 去现场。 与您的客户见面。 最有效率的销售人员是组织有序并有效地安排时间的人员。

您对在旅途中保持健康有什么建议,尤其是在繁忙的过渡时期?

克里斯·马索(Chris Massoll):为自己争取时间。 将您的全部工作和客户奉献给您很容易,但为家庭,体育锻炼和饮食做好时间也同样重要。 我找到了实现这一目标的创造性方法。 我会在电话会议中出去散步。 如果我在路上,我将在酒店健身房进行20分钟的锻炼。

健康饮食也至关重要。 与顾客外出用餐时,要做出明智的选择,并注意不要在零食或垃圾食品中消耗大量卡路里。 可能感觉很棒,但是如果您花费大量时间坐在会议上或在站点之间开车,您就不会花费很多精力。 在心理健康方面,选择喜欢的兴趣爱好,例如阅读或其他有助于充沛精力的活动。

2016年, 最大的医疗器械公司中有 60% 通过收购来增长。 根据安永的一份报告,生命科学领域的并购总值预计将在2018年再次激增,超过2000亿美元 如果其他公司的合并或收购发生变化,其他医疗销售专业人员如何保持乐观?

克里斯·马索尔(Chris Massoll):在变化的时代,机会无限 。 将合并或分拆视为将自己定位为新角色的机会。 充分利用个人和专业上的增长。

最后,我们都知道创新在医疗器械行业以惊人的速度发生。 您如何使自己的专业技能和销售策略保持最新?

克里斯·马索(Chris Massoll):我使用了几种方法。 一种是与各种贸易出版物保持联系。 除了印刷出版物之外,还有许多在线资源可供您使用。 保持好奇心。 一直在学习。

接下来,我要说通过各种贸易展览保持联系非常重要。 当您在那里接待客户或在展位工作时,请趁机在展厅地板上走来走去。 看看您的空间正在发生什么。 真的花时间尝试去理解它。

最后,经常与您的客户联系。 他们可以对有趣而强大的新技术或报销方法提供独特的见解,否则可能会被忽视。

成功很少像线性轨迹一样,因此磨砺您在变化中壮成长的能力至关重要。 增强抵御能力可以成为您医疗设备销售职业中的一项巨大资产,从而帮助您变得更有弹性和自信。

谢谢克里斯·马索尔(Chris Massoll)与我们分享您的见解和智慧。