有好的营销策略? 你告诉过你的团队了吗?

B2B营销已经发生了演变,客户的期望,他们的行为和要求都受到了他们在消费者市场上的经验的影响。 B2B买家现在的行为更像是消费者,首先进行研究,然后再与企业联系。事实上,研究表明,多达57%的预购工作可能发生在根本不与您的公司直接联系的情况下。

启用B2B的CMO对此很清楚,并且一直在进行品牌澄清,内容策略和升级他们使用的沟通渠道,并审查压低这些渠道的通信质量。 在整个商业世界中,品牌承诺的重要性从未如此明显,以及意识到品牌承诺存在于客户的实际体验中。 用不太自命不凡的语言来说,重要的不是您说的是什么,或您怎么说的,而是您的工作和他们所经历的。 交付高质量的客户体验,使营销工作与“一线”交付保持一致,正确地成为B2B营销人员的核心关注点。

越来越多的企业正在开展结构化的内部活动,以确保对客户的承诺与公司可以实际交付的内容保持一致。 澄清品牌有助于明确客户的目标,通常由一个较小的内部团队制定沟通策略,并在已知与客户和潜在受众互动的渠道中推广品牌承诺。 幸运的是,从零序部署战术消息的日子,从直接营销到事件,从Adwords到在线平台,这种情况都越来越少见。

但是,在此活动中,通常会忽略一个组件。 您的品牌承诺最能体现在哪里? 人们是非常棒的胡说八道的侦探,他们知道您在印刷品或在线上发布的信息是推销信息,购买者将一定程度的冷嘲热讽带到桌子上,无论您说什么,无论怎么说,他们都希望看到证明,他们将向同行寻求证据,但最有力的证据始终是他们与您公司之间的互动。

这是许多通讯策略中至关重要的疏忽之处。 不要以为它被忽视了吗? 只有42%的员工可以向他人描述其雇主的工作,只有37%的员工可以阐明其目标。 可以说,您最重要的受众不是您的现有客户或潜在客户,而是您的员工。 他们是第一批需要听到,理解和相信您的精美消息的人。 他们是您想发布的所有消息中最重要的受众。

为什么? 因为品牌承诺的证明在体验中,而体验是他们提供的。 哈佛大学的一项研究表明,客户对品牌的认知度的70%是由公司员工的经验决定的。

即使参与主要是通过数字工具来进行的,您的员工也总是坐在后面。 当客户在寻求支持时遇到麻烦时,他们是第一联系人,他们是响应询问的销售人员,是现场安装的工程师,是您在当地的业务代表。

您的员工有责任提供给客户带来希望的体验。 他们必须了解并能够与您在世界上担任的职位保持一致,这一点至关重要。 这不仅是费劲的事情,有效的沟通和财务业绩也有密切的关系:在内部沟通方面表现出色的公司比同业表现高出1.7倍(PDF下载)。

员工不仅需要知道它正在发生,还需要足够了解它才能“生存”。 他们应该有信心根据组织想要给客户的经验做出决定。 他们将处理现实世界中的复杂场景,而不是市场营销文献中描述的简单场景,而正是在那些时刻,良好的体验可以使真正的传道人脱离客户。

因此,在制定计划,明确业务目标和愿景并定义沟通策略以及广告系列大纲和核心消息之后,您应该向其推荐的第一批人不是客户,而是您的员工。 人员对于任何组织的成功都是至关重要的,让他们参与其中。

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杰伊(Jay)是设计机构 Make It Clear的 战略总监 ,我们使技术更易于使用,参与和理解。 我们通过清晰的设计和沟通来帮助组织改善客户与产品和服务的互动,在每个接触点提供更好的体验。