如何正确销售HR软件:8个最主要的错误,这些错误破坏了解决方案的价值并延长了购买周期

五年前,当我开始与第一家人力资源解决方案公司合作时,我会花数小时浏览文章,以增强我对“如何销售人力资源软件”的了解。

我本能的直觉会更好。 因为我的经验表明,大多数可用的说明充其量只是过时的或完全错误的!

是的,每位自重的人力资源专家都建议不要“硬性推销”,“过分推销员角色”和低调的陷阱。

但是某种程度上,重点是将“销售”变成敌人。 这很荒谬。 销售是绝对必要的。

实际上,如果您不出售人力资源解决方案,那么您的客户就会受到损害。 他们可能会与其他人签约—这个品牌根本不适合为自己的最大利益服务。

醒来。 人力资源经理了解游戏。

对。 人力资源与人打交道已经很长时间了。 他们通过您认为构成“免费销售”销售的复杂操作流程来进行观察。

如果您提出的建议恰好是他们认为适合他们的话,他们就不会在乎您的进取心。

所以你必须卖掉。 唯一的事情是您必须出售权利。 这里是要避免的8个常见错误,以及可以确保以下几点的替代方法:

  • 您设定正确的期望
  • 您兑现了您的承诺
  • 您的购买周期很短,然后需要快速部署
  • 您会获得客户最重要的第一赢,并将他们转变为终身价值高(HLV)的客户

错误1:销售功能而非解决方案

人们不是很喜欢小部件。 遇到愤怒管理问题的人通常也是明星表演者。 目标落后者是不断努力的努力工作者。 谁应该留下? 谁是可有可无的?

没有决定是黑白的。 这就是为什么要列出执行A,B和C的功能列表并不是采用HR软件的成功方法的原因。

经理确实希望薪资集成,退出面试格式和更容易的绩效评估模板。

但最终,他们正在寻找全面的解决方案,以使他们从所处的位置迁移到他们希望与员工一起工作的地方。

手册上的功能看起来不错。 但是,当您尝试确定产品的价值时,

  • 花时间与您的联络人建立融洽的关系
  • 了解组织的目标以及如何利用人力资源资产实现目标
  • 准备一个演示文稿或特定客户的独特销售主张 ,以您的软件功能为基础来提出解决方案。 一种解决方案,可以消除人力资源部门面临的问题,并使员工能够实现目标

错误2:无法超越“不被起诉”

人力资源部门的合规性很大。 是的,它有它的位置。 我很清楚这样的事实,即公司在一年的时间内有11.7%的机会被雇员提起诉讼。

由于发生了如此广泛的变化(例如新的加班规则),因此谨慎行事比被错误的法律局限更好。

但是,这很重要,合规性不是人力资源经理在其祭坛上生活,呼吸和崇拜的东西。

实际上,SkillRoad的一项调查显示,人才管理社区中有53%的人投资于寻找建立有吸引力的组织文化的方法,而51%的人希望一次性找到合适的候选人。

不言而喻的重点是“减少员工流失”。

因此,也使您成为圣杯。 用客户能理解的语言与您的客户交流,并向他们展示您的软件解决方案如何在他们所关注的领域中取得成果。

错误三:人力资源经理的技术发展

这是近三年前。 我正在为SaaS HR解决方案公司准备网络研讨会幻灯片。

而且内容太技术性了,以我的工程背景,我不得不搜集一些参考资料以理解然后表达CMO想要传达的内容。

迄今为止,该特定演示文稿的参与度是我们所有努力中最低的。

人力资源是大公司的领导,人们开始像苍蝇一样顺流而下。 而且我真的不怪他们。

所以这里有个提示。 不要建议您的软件可以在算法上运行。 如果您没有真正利用诸如预测和规范分析之类的BI概念(请参阅听起来有多痛苦?),请不要将“大数据”引入对话。

只是避开行话。

当您被问到问题时,请以您的人力资源经理或联系人可以立即理解并能更好地引起共鸣的方式回答。 使他们易于在虚线上签名。

努力“获取”只在好莱坞电影中看起来不错!

错误四:将客户扣为模块的人质

还记得我建议您以您的功能为骨干为客户提出一个完整的解决方案吗?

该建议还有其他内容。 如果您的软件是物理安装的产品,则可能已分层。

如果您是SaaS变体,则有多个订阅计划。

始终衡量公司的预算,充分了解他们的目标选择,并且在您提出的解决方案中,仅使用他们最有可能选择的计划中的功能。

如果他们的预算无法满足他们对软件的期望,那么请坦率地说。

透明度受到高度赞赏,尤其是在人力资源部门中,至少可以说,这种部门的管理资产具有脾气。

从不,我再也不会重复,在模块被锁定在合同中之后,让客户作为模块升级的人质。

错误#5:即使无法接受,也要定位文化

您已经知道,人力资源经理对加强公司文化很感兴趣,因为88%的千禧一代(很快将成为劳动力中最大的群体)重视文化,例如工作与生活的融合以及协作而非薪酬。

但是,如果您提供的全部功能是能够上传公司徽标和很少使用的社区委员会,则不要声称您的软件解决方案可以支持品牌建设和文化建设。

ace文化是一种人力资源产品:

  • 适应员工现有的工作流程
  • 一键式视频聊天,对话文档以及无需无穷无尽的协议即可快速访问经理,这使协作真正轻松
  • 通过强大的奖励管理,员工可以查看并意识到公司为自己的生活增添的价值

少了一点都不符合“文化促进者”的标签。

错误六:不与最终用户交谈

大多数人力资源软件解决方案公司都拒绝与采用该产品并使其成功的最终用户交谈而拒绝销售产品。

他们的要求通常与人力资源联系人要满足的需求列表大不相同。

虽然吸引管理者和最终购买者是必不可少的,但也必须具有可提高生产率和增强最终用户能力的功能。

交易完成后,与人事部门员工和办公室员工会面并进行调查。

从这些课程中获取您的金矿,并准备培训,向他们展示如何获得他们渴望的结果。

这一切都是为了平衡决策者的app靖与对最终用户的真正有用性。

错误7:无法帮助您的联系人转售您的解决方案

销售人力资源软件很难。 这是因为您最终向不是实际购买者的人推销。

CEO可能会说“是”。 还是MD! 但是,您的工具将成为人事部门员工和普通员工日常生活的一部分。

因此,尽管您的联系人会欣赏这样一个事实,即在此期间保留一名销售人员三年而不是两年,实际上可以使公司的价值增加130万美元,但决策者需要硬性的投资回报率而不是软性的目标回报。

成为在人力资源试图向老板转售您的解决方案时渴望提供帮助的顾问。 提供数据,见解,案例研究-使工作变得更轻松的任何方法。

错误8:忘记后续措施

这不是您的提醒和免费聊天优惠的平均跟进顺序。

出售HR软件就像加温牛奶。 换个角度看,甚至一秒钟,整个事情变得一团糟。

您几乎必须担当项目经理的角色。 确保每次会议都以所有利益相关者对“下一步行动”的清晰理解为结尾。

每个接触点之后都应该有可衡量的进步。 而实现它的责任在您身上。

当您积极主动并且基本上总是与经理联系,提醒他们需要多少解决方案时,您的工作就会收到回报,并且缩短销售周期。

如果您在强调如何销售HR软件而不是作为一个推销员遇到麻烦,那么首先要克服的观点是销售很糟糕。

把客户放在第一位,了解他们的议程,保持透明和积极主动,学会说“不”。

客户并不总是正确的,您的产品无法在一个价格点上做所有的事情。 提出有效且可行的解决方案,您应该做得很好。

我做到了!

天娜

***

Trina M是 CakeHR 内容团队 的一部分 她是一名营销漏斗创建者,在过去的几年中,她与5家知名的HR SaaS初创公司合作并建立了风险投资公司。 她具有了解如何出售HR软件并使用基于说服力的策略来产生结果的经验。