如何改善销售代表的入职流程

很少有人喜欢改变。 对于您的企业和新员工而言,将新的销售人员带入已经建立的地区可能是艰巨的。 他们会很合适吗? 客户将如何应对新面孔? 他们需要什么信息才能成功?

首先,深呼吸。 好消息是,您不必掷骰子。 仅需一点点计划,您就可以确信,早在新销售人员上街之前就已经知道这些问题的答案。 本文将逐步指导您完成该过程。

如果您必须在一个便笺上写下一个咒语,并将其永久地放在镜子上,那应该就是这样: 成功的过渡不会在一夜之间发生

没有神奇的介绍会导致彩虹和成倍的销售团队效率。 但是,您可以通过深思熟虑并执行有力的策略来为成功做好准备,而这一切都不会增加培训成本。

1.以团队为中心

永远不要将一个地区内的关系固定在一个特定的人身上。

显然,一个代表将是您的潜在客户和客户与贵公司的主要联系点,这很好。 但是不要让他们成为唯一的一个。 因为当一个销售人员在客户眼中代表您的整个公司时,他们变得比吉祥物更强大-他们成为您的公司。

虽然销售是基于关系的业务,但目标是在客户与公司之间建立关系,而不是在公司及其代表之间建立关系。

在这种情况下,换掉推销员会引起紧张,这是很自然的。 客户可能会觉得地毯已经从它们下面被扯下了—一旦您通过使它们感到被抛弃而疏远了它们,就再也没有回头路了。

在最坏的情况下,您的前销售人员会感觉自己像一个独立的运营商,并充满信心,他们可以将这些线索带到下一家公司。 那当然不是很好。 (稍后会详细介绍。)
为避免麻烦,并保持销售团队的效率,请从一开始就刻意向每个地区的潜在客户和客户介绍一个完整的销售团队。

现在,您是否真的需要将每个客户介绍给您的整个销售团队? 不,当然不是。 但是您应该提出一个统一的阵线。

旨在从一开始就以团队形式介绍您的业务。

鼓励销售代表始终将自己介绍为更大的团队的一部分,并在可能的情况下引用更大的团队。 从第一人称单数语言转换为第一人称复数可以很简单:

  • OLD :我很高兴最后亲自谈谈。
  • :很高兴最后亲自谈谈。

这样,不仅可以使新销售人员的生活变得更轻松,还可以保护自己免受日后任何有趣的事情的影响,并确保客户获得更加无缝的体验,从而增进信任。 而且,您可能还记得,保持高度信任是基础的关键部分,它将帮助您的新销售人员立即投入并开始做他们最擅长的事情:销售。

那么,这看起来像什么?

只需确保所有销售代表穿着公司品牌的服装,并在​​通讯中提及您的公司名称即可(“嘿,这是来自“地图我的客户”的Alexie,甚至偶尔有客户与销售团队中的其他人进行交流(例如,“ “让鲍勃寄出样品。”)

行动步骤

如果某个地区的客户已经担心或担心失去“客户代表”,那只会减慢速度。 从一开始就确保在每个区域都采取以团队为中心的方法,并且您的销售团队将保持顺畅的步伐!

如果可以选择,最好的方法之一就是让您以前的销售代表向该地区的既有客户介绍新的销售人员。 幸运的是,您的客户将张开双臂欢迎您的新销售人员。

2.共享(并保护)收集的数据以增进关系

下一步是在实际过渡期间进行:当您与以前的销售代表道别,并在新员工入职时为新员工分配土地。

这种代币有两个方面,一个与您以前的销售人员有关,另一个与您的新销售人员有关。 首先让我们摆脱那些不太愉快的人:您以前的销售人员。

现在,在理想的环境中,您以前的销售人员正在内部进行转移或转向全新的业务。 但是不幸的是,有时候事情要复杂得多。 如果您的前销售人员去了竞争对手或独自一人创业,那么带他们目前的客户,潜在客户和与他们联系的情况并不少见。

那是不行的。

保护自己免受此类攻击的最干净,最简单的方法之一是,将所有客户端信息保存在具有受控权限的集中式数据库中。 例如,在“映射我的客户”中,所有内容都存储在易于访问的共享系统中。

您的销售经理可以打开和关闭对任何和所有信息(例如联系人)的访问权限。 尽管销售人员是您团队的一部分,但他们可以立即访问他们可能需要的所有内容,但是当员工不需要数据时,他们将无法再获取数据。

就像那样,您消除了任何粗略的行为。

您,请放心,因为您的数据受到保护。

现在,让我们看看另一面:rep入门。

由于您的新员工正在接管既定领域,因此您应该已经收集了有关公司在当地所做的工作以及以前的代表建立和维护的关系的数据。 传下去!

为了降低培训成本,您希望快速提高新代表的速度。 不过,不要跳过! 建立他们的信心是维持销售团队效率的最重要组成部分之一。

现在,我们并不是要对新员工进行信息转储,但您确实想向他们展示绳索时要彻底。 没有人喜欢从水中捞出一条鱼,通过与他们一起浏览数据,您不仅可以突出显示您重视的信息,还可以证明自己尊重新销售人员的角色。

如果可能的话,让您以前在该地区的代表遍历数据总是很棒的。 但是无论如何,在这里将所有信息组织在集中式数据库中确实非常有用。

希望您以前的代表能够帮助您熟悉新的代表。

例如,使用“映射我的客户”,您的销售经理可以立即向新员工授予与他们相关的信息的访问权限,例如:

  • 联系信息(名字很长!)
  • 关系历史记录和相关注释(购买,价值等)
  • Lead Stages(冷者,准备咬人的人等)
  • 对其领土的直观表示(想想以图钉作为联系人的Google地图)

如果您可以将集中式数据库并入公司的日常工作中,那么此步骤将带来巨大的收益,因为只需要很少的时间就可以熟悉数据,并且没有额外的培训费用。

无缝传递这些信息的额外好处涉及到第一点:保持凝聚力的品牌形象。 通过使您的销售人员完全掌握最新信息,您可以帮助他们保持统一的外观并迅速赢得尊贵客户的信任(并减轻他们的紧张感!)。

行动步骤

考虑将集中式数据库(具有易于控制的权限)整合到公司的日常工作中。 通过提前准备,您可以保护您的联系人,并使新员工能够以最小的麻烦接管其领土。

3.建立无缝的品牌和文化

我们已经讨论过几次了,但是这就是所有的地方-镜子上的便笺最终将全部变得有意义。

即使在初次引入新领域之后,代表注册流程仍需要完成。 难题的最后一部分适用于您的整个团队。 。 。 包括你自己。

您要确信每个销售人员和每个员工都是您企业品牌和文化的延伸。

您的企业有特定的经营方式。 您已经建立了一种与客户关系的文化,一种为潜在客户做准备的协议,一种针对潜在客户的交流策略以及整个企业的“氛围”或个性。 即使没有人会期望(或希望)每个销售人员彼此模仿,但整个交互过程应该相对保持一致。

您如何才能做到这一点,而又不用创建一个复杂而复杂的指南来详细说明每种可能的情况?

答案看似简单:您的使命宣言。 您的任务说明不仅仅包含“关于”页面上的几句话。 正是商店为您的企业销售引擎提供了动力。

强有力的使命宣言使您的整个团队团结在一起。

有了明确的使命声明,您的新销售代表就可以立即将您的想法摆在公司的“原因”上,而且正如西蒙·西内克(Simon Sinek)所说,“人们不购买您要做的事,他们购买了您这样做的原因。”这是您业务的基础部分,他们可以基于一组共享的价值而自由地做出明智的决策。

这不仅比让每个人都记住协议列表更有效,而且它更加直观,激发了团队的热情。 但是,足够的蓬松短暂的理论。 地面上看起来像什么?

想象一下,您公司的使命声明说:“我们热衷于帮助客户创造可观的收入流,使他们能够雇用更多的社区成员。”

使命宣言不仅指导您由新员工决定与目标或客户接触的最佳方法,还指导他们。

在此示例中,当新的销售代表知道他们的工作有助于降低社区中的失业率时,它将影响他们与客户的每一次互动。 他们不再将客户视为他们的客户或目标,而是将他们视为支持许多其他本地家庭的雇主。 它增加了关系的重要性和重要性,并有助于定义关系的发挥方式。

如果您所有的员工(无论是新员工还是经验丰富的员工)都以同样的眼光看待客户,那么您的客户将体验到更加顺畅的过渡,您将提高销售团队的效率,新的销售人员将更加自信。 。 。

。 。 。 您可以通过将自己的使命宣言摆在自己的销售人员心中,并将其融入公司的各个层面(包括如何对待自己的销售人员!)来保持自己的使命宣言,从而增强文化。

行动步骤

明确的工作文化是特斯拉和皮克斯等公司取得如此巨大成功的原因之一。 在代表入职期间,新员工会立即知道他们的期望是什么。

花一些时间来编写可靠的任务说明。 然后,找到机会每天提醒您的销售团队。 而且,下次聘用员工时,请确保找到能理解并适合您所倡导的工作​​文化的人。

把它带回家

招募新人才对提升您的业务至关重要-但是,只有在您创造了可以蓬勃发展的环境的情况下,这才有效。 幸运的是,在将销售人员介绍到他们的新区域之前,之中和之后,只需执行一些有意的操作即可完成此操作。

如果您介意在代表入职流程的每个阶段建立一致性和信任度,那么每增加一个新成员,您的业务关系就会变得更加牢固。 现在,去找那个新的销售员,并帮助他们开拓新的领域-一次销售一次。