成功销售员的5个主要特征

在我的职业生涯中,我已经雇用,培训了数百名销售人员,并与他们一起工作-有些是好,有些是坏,有些是优秀。 一位在提升销售团队中的客户问了我一个我之前听过很多次的问题-优秀的销售人员是天生的还是精干的-这使我分析了使我所见过的A玩家真正受益的原因多年来比其他产品要好得多。

在不深入探讨关于自然与养育的社会学辩论的情况下,我真正相信出色的销售人员的某些特征和特征都源于自然才能。 但是,就像最有才华的高尔夫球手每年都不能赢得美国大师赛一样,它需要艰苦的工作和不断的发展才能磨练日复一日的获胜能力。 销售也是如此。

回想我从事销售工作超过25年的经验,以下是成功的销售员的5个关键特征:

1.弹性

对于那些试图在任何职业,创业,体育或坦率地说在大部分时间都不在舒适区玩耍的人—韧性至关重要的人,这第一个特点是毋庸置疑。 在销售中,有很多高点和很多低点(通常是后者的更多),因此,能够在战斗的阵痛中缓和心态是长期成功的关键。

即使是最优秀的销售人员,其职业生涯也各不相同-无论是与市场有关的,影响客户群乃至整个经济的变化,都不可避免地会在某些时候打击我们所有人。 有弹性的销售人员是有能力接听电话并有信心在打断肠子后打下一个电话的人。

2.自然的好奇心

接到一个假装对我的业务感兴趣的销售人员的电话,这无异于激怒我,但他的心不在此。 他们很可能只是检查销售经理向他们提出的问题列表,这很明显。

同时,我们都知道,最成功的B2B销售人员都是专家,负责探究问题的核心,并提出解决方案以满足这一迫切的需求。 但是,为了深入了解该核心,它不仅需要检查问题清单,还需要天生的好奇心和好奇心。 对于潜在客户而言,这表明了他们对业务的真诚兴趣,并且在建立信任方面大有帮助。

以我的经验,这也许比培养自然,但尽管在与应聘者的面试中可能很难识别出这种特质,但我发现他们在尝试新事物,寻找新经验的倾向方面有一些强有力的指标,而且非常简单他们阅读的书数。

当您找到具有这种自然好奇心的推销员时,您就会知道。 他们将像一位ace飞行员一样操纵发现会议-他们不仅将有条不紊地探查和深入研究后续问题以检验其理论,而且还将给对话带来一定程度的热情,而这是无法伪造的。 拥有这份礼物的人也倾向于接受古老的销售格言,即您有两只耳朵和一只嘴的原因-并按比例使用它们。

3.纪律

当遇到困难程度不同的待办事项清单时,默认轻松事物是人类的天性。 优秀的销售人员需要纪律来抵制这种自然的冲动,以免被陷入销售自满的黑洞中。

勘探很难。

很难为您的潜在客户群增加价值。

采取战略行动来打入新客户很难。

当面对这些类型的必要但困难的任务时,缺乏自律的销售人员只会先做些简单的事情,以延长不可避免的时间。 这种必然性必须超出他们的舒适范围,才能为企业带来真正的成果。

当然,可以(并且应该)在销售人员职业生涯的早期就对他们进行纪律训练。 但是,最成功的销售专业人员是那些了解结果与每天执行最重要(通常最困难)项目的能力之间关系的人。

4.战略思考

当您在交易过程中看到具有战略眼光的销售人员时,它就像是在工作的国际象棋大师-如果不考虑前进五到十步,就不会采取任何行动。 即使采取某种行动的方式可能有些行动是仓促的,也可能没有经过深思熟虑,但您可以肯定,此举实际上是经过仔细计算的。

检查B2B复杂的销售情况,该游戏比典型的国际象棋游戏要复杂得多。 毕竟,至少在国际象棋中您知道所有玩家是谁,他们可以做什么(或不能做什么),最重要的是您知道他们的总体目标和最终比赛。 在您的销售过程中具有战略意义需要仔细考虑所提供的所有事实,理论测试以及从买家那里收到的消息的三角剖分。 更复杂的是,这些过程还涉及实际人员,每个人都有自己的议程,可能与您的议程不完全一致(更不用说组织或其他团队成员的议程了!)。

强大的战略销售人员知道如何有效地与潜在客户组织中的每个买方角色互动,并且看起来像个英雄。 另一方面,那些缺乏这种战略技能和直觉的人可能会被认为是令人讨厌的,当他们没有得到他们所寻找的答案时就会落后于某人。

这个主题本身不仅可以是全文,而且还有很多(非常厚)的书提供了战略性的销售框架。 对于任何具有复杂销售流程的组织,我绝对推荐Miller Heiman的《新战略销售》。 对于销售主管来说,这是一个好消息-这是绝对可以随着时间的推移而不断发展的领域。 只要建立了框架以使方法正式化,这也是一种往往与销售战的伤痕和经验并驾齐驱的技能。

5.资源

我在职业生涯中见过的一些最有效的销售人员来自较小的公司。 您可能想知道为什么会这样。 在较小的组织中,销售团队根本没有通常在较大的环境中所能获得的支持水平,因此为了使事情成真并达成交易,他们必须精打细算和足智多谋。

足智多谋的销售人员不会等待市场营销人员整理规格表或产品常见问题解答以提供给潜在客户,而是会建立它。 如果他们认为可行的话,他们不会浪费任何机会调整价格以利于他们。 他们知道潜在客户会提出的问题和反对意见,并准备使用销售工具来解决这些问题,并继续推动交易完成。

我认为作为厨师的销售资源足智多谋,他一直在尝试新的食谱-有些是他自己的,但许多是受他餐厅里人们要求的驱动。 如果这些食谱之一很受欢迎,他会将该食谱粘贴在文件中,并在下次收到类似请求时将其保存。 当他打对的时候,他可能还会不时抽出这个食谱。 家里可能有VIP用餐者或有影响力的评论家。 尽管他并不是每次都从头开始制作这些餐点,但对于他的听众来说,他们还是根据自己的需求和欲望量身定制的。

显然,很难找到具有所有这些特征的候选人(如果有,请以我的方式通过!)。 团队发展的关键要点是能够认识到员工的这些优势并加以培养,并将其发展为销售领导者。

In Funnel Sales Consulting的执行合伙人Mark Cox是一位销售专家,在整个职业生涯中一直领导技术,服务和咨询方面的销售组织。 马克已经出售,安排并谈判了北美一些最大的单笔交易(包括与一家美国十大银行的十亿美元交易)。

本文最初发布在 www.inthefunnel.com上

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