因此,他们喜欢您-但您没有获得销售

为您的销售对话增值的4个步骤

没有人想混蛋做生意。

的确如此-人们从喜欢的人那里购买东西。 与完全不愉快的人相比,令人愉快,参与进来的人要好得多。 因此,是的,讨人喜欢对建立稳固的业务关系有很大帮助,但这会达成交易吗?

许多完全喜欢的销售人员正在努力做到这一点,因为他们错过了一件关键的事情-他们没有建立自己的价值。

“力争不是成功,而是要有价值。”

〜爱因斯坦

有什么价值?

简而言之,价值的定义是考虑“某物或某人重要或有益”。您提供的价值与您了解对客户最重要的内容的能力紧密相关。

价值并不总是一个具体的概念,无形资产是客户对价值观念的基础。 具体目标包括需要加快库存周转,提高仓库效率或削减成本。 它们可以用数据进行衡量,并且可以通过正确的问题轻松发现。

还有一些无形的因素,需要更多的挖掘和侦探工作才能发现。 无形资产源于满足客户需求所带来的更深层的情感回报。 工作安全性,更少的压力,更多的可见性以及管理层的认可是成功的销售互动带来的无形情感回报的例子。

如果您有能够满足具体需求解决无形资产的解决方案,则说明您对客户有更深刻的了解,并显示出价值。

我对“创新”的定义是为客户提供价值。”〜玛丽·巴拉(Mary Barra)

您如何建立自己的价值? 首先将以下四个关键步骤引入您的销售对话中:

发现

在会议之前进行研究,以研究您的客户及其业务。 面对面交流后,请务必提出开放性深层问题并专心聆听。 在发现阶段,听音比应为80:20。 做笔记,并确保记下您拾取的所有情感回报指标。 您现在还没有解决问题,因此您所做的任何谈话都应着重于澄清和确认问题。 目的是从两个层次上理解问题:(1)业务需求和(2)情感回报。

在此阶段,您需要花些时间来理解所有涉及的因素,因为情感上的需求总是伴随着更明显的有形问题。 从客户的角度来看它; 交易的结果可以采用以下两种方式之一:好(认可,奖励,晋升)或不好(被解雇,被公开谴责,在团队中失去信誉)。 您需要在培养积极的情感回报的同时解决具体问题。

回顾和澄清:

确认您对在发现阶段收集的信息的理解,并确保您对问题有正确的解释。 通过重复您所关注的问题,挑战和目标来概括要点。 概括和阐明的问题包括:

“我听到你说的是……。”

“告诉我更多关于……的信息。”

“帮助我理解……。”

“我想念什么吗? “

提供解决方案:

在发现和重述阶段,您记下了解决方案将如何解决客户关注的问题。 现在是时候与客户共享您的解决方案了。 它应包括:

原因:为什么您有针对此问题的最佳解决方案? 解决方案可能包括您公司的业务目标,您成功处理此确切问题的经验或您公司在快速无缝实施方面的出色记录。 这不仅限于基本的技术统计数据,还包括解决实际问题以及解决方案如何适用于客户情况的方法。

如何:您的解决方案将如何解决问题? 您如何将客户从他们所处的位置变成想要的地方? 现在,您在技术数据中分层。 提供有关从购买到实施的整个过程的定量信息和详细信息。 该过程预计需要多长时间? 在实施期间和实施后将提供哪些支持以确保成功?

回报 :客户的回报是什么? 记住首字母缩写WIIFM, “对我有什么用?”这是您必须回答的基本问题。 画出解决方案将提供的结果的图片,同时涉及有形和无形的结果。 抵制过度承诺的诱惑,因为在下一阶段您将不可避免地引起失望和不满。

交货:

我不喜欢“完成交易”这个词。这意味着工作已经完成,现在是时候进行下一件大事了。 在这种情况下,结束仅仅是开始-您已经达成交易,但是建立了关系。

现在您已经完成了销售,是时候执行了。 带来价值不是完成交易并继续前进。 您的价值和声誉来自确保成功交付解决方案和持续的支持。 提供卓越的服务,始终保持故障状态,始终如一地跟进,并在项目进入实施和使用阶段时继续培育您的客户。 您的目标是超越期望。 在交付阶段成功,您将受益于转介业务,良好的信誉以及不断增长的满意客户网络。

要为他人增加价值,必须首先重视他人。”〜约翰·麦克斯韦(John C. Maxwell)

所以,他们喜欢你-那是一件好事。 但这不是唯一的事情。 实践这四个步骤来创造价值,您会发现您的销售体验变得更加真实,积极和有效。