建立有效的B2B进入市场组织

上个月, Erevena Smedvig Capital 共同主持了一次早餐讨论,讨论了组织从SMB到企业的成功过渡,重点是诸如如何通过有效的营销基础架构支持销售,扩展到新的地区以及合作伙伴关系的价值等要素。 当天上午,来自各种B2B环境的领导人汇聚一堂,分享了他们的经验,我们听取了三位嘉宾演讲者的有趣见解: Dean Forbes (CoreHR首席执行官,之前是KDS), Rabin Yaghoubi (最近是Babylon Health的CCO以及以前的Google / Double Click)和 Patrick Malaperiman (Netbrain的EMEA销售副总裁,之前是Twilio的EMEA副总裁)。

以下是我们这次谈话的主要收获:

1. 验证您的主张 :赢得客户可能需要一些时间,B2B的交付周期通常很慢(6–12个月),尤其是在您的产品处于早期阶段时。 要获得吸引力和信誉,请专注于收购早期采用者和初创企业,以证明您的产品在市场上的价值。 成功的程度取决于采用程度和使用频率,因此,对收购和保留进行大量投资至关重要。 为了获得最大的收购收益,请不要依赖公司和转售合作伙伴来代表您进行销售,没有人能够以您的团队应有的方式推销您的产品。

2. 了解您的客户,了解您的产品,树立品牌 :为了最大程度地扩大潜在客户,成功的企业会通过正确的消息来吸引合适的客户,并利用与旗舰客户的关系来建立知名度。 扩展业务有时会缺乏重点和清晰度,因此,将干扰最小化至关重要。 通过询问以下问题来缩小您的价值主张:我们的业务是什么? 有什么比别人做得更好的呢? 我们最爱的客户在哪里? 还有不是客户尚未保护我们的那些类型的业务吗?

3. 建立一支曾经做过的团队 :这听起来似乎很明显,但是拥有类似业绩的人是建立企业销售团队的关键。 他们拥有模型,指标和手册,并且知道如何在他们周围招募最好的团队。 在这支销售队伍中,请确保有一个成功的客户团队,其职责是最大程度地保留和建立品牌拥护者,使客户成为业务的参考点。

4. 对合作伙伴有价值:扩展合作伙伴时,必须已经在新的地理环境中工作,这使您能够根据市场动态和执行能力做出决策,这一点很重要。 利用这些关系,找到已经向目标客户交付产品的合作伙伴,并结合您的主张,他们将增加自己的价值和收入。

5. 诚实:每个企业都希望能够立即为每个客户提供他们真正需要的东西! 但是,您必须在时间框架上保持现实,对建立最有价值的长期客户关系所能提供的产品保持诚实。

6. 准备好进行变革:要在当今的气候中生存,组织经常需要进行变革。 为了使这一过程尽可能容易,企业需要了解竞争对手的情况。 了解市场上缺少的东西,并通过成为该产品来使您的业务与众不同。 “枢纽化”时,重组销售团队通常比起将非信奉者转变为企业的新职位更为有效和省时。